4A面谈操作要点

  【编按】面谈是组织销售型工作持续有效发展的基础。面谈就是持续的做人的思想工作。如何做？有没有模式可遵循？本文为你梳理。供参考。

  面谈者需要提前了解被面谈者的现状，选不一样的激励点和突破点。在辅导类面谈中能达到“因人施教”的规划辅导目的，通过前期充分准备、有明确的目的性的分析辅导，让被面谈者感觉每一次面谈都是在关注和帮助其个人成长，在顺畅面谈氛围中让其认识到当前发展的重要性。

  1.寒暄破冰:最优方案是从对方方面出发，对方正在关注的事情，正在关心的事情，正在参与的事情等，这样的寒暄质量会比较高，破冰效果也会更好。

  通过设问的方式来进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路，进行相对有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程，进而消除被面谈者发展顾虑，深入挖掘发展需求。可结合被面谈者的成长路径、自身能力、优劣势等真实的情况，采取不同的面谈策略。

  1.发展愿望：了解对方的发展与成长诉求。坚定一个面谈前提信念：人都是渴望发展变化的。

  2.设问引导：结合现状分析中的相关信息，通过开放式问题+封闭式问题的综合应用来引导对方明晰和锁定发展诉求。

  3.消除顾虑：针对也许会出现的或者存在的发展障碍问题，进行客观分析，达成消除顾虑，强化发展意愿的目的。

  面谈者通过综合化市场形势分析，以及内外部利好政策，借助公司搭建的队伍建设平台，以盈利模型为主线，引导被面谈者逐步认同寿险营销企业家成长路径，并以此为目标。鼓励被面谈者晋升、做主管、做大主管，引导追求利益最大化。核心是要把一个社会人变成一个保险营销企业家，走向成功的商业模式。

  1.利好政策：充分介绍特定时间节点下的各种发展政策，与面谈对象的诉求对应起来，形成吸引点。

  2.平台搭建：主要明确公司机构能够给大家提供的资源支持。给对方以踏实的发展信心。

  3.盈利模型：以盈利模型为基础，结合鲜活案例来生动展示发展成效，进一步促动和强化发展动力。

  面谈者与被面谈者达成思想上共识后，通过目标确定，进一步将目标进行分解，圈定重点人群，对接全预算管理，可结合盈利模型，制定行事历并梳理具体实施举措。

  2.目标细分：让面谈对象对目标做适当细分，提升目标达成的可能性与可行性。

  3.圈定重点人群：将细分后的目标与对应的人力资源做匹配，使得目标本身更加清晰化，场景化（能清楚看到目标达成的过程结果）。